GSK新兴市场高级副总裁兼中国业务负责人 Fabio Landazabal 向中国区员工宣布:5月23日,GSK总部发布的关于销售代表奖金政策的一系列变动,不适用于中国市场,以及新兴市场各地区!

奖金政策不变!GSK明确中国市场代表待遇-医药圈

新激励计划和销售指标挂钩

事情是这样的,继去年10月份GSK宣布恢复向医生支付费用后,上个月23日,GSK又宣布了一项和代表相关的重大举措:改变销售代表激励计划,薪酬将按个人销售指标进行评估!

此前给小伙伴们介绍过,GSK宣布作出这一改变的原因在于,其认为自己的战略重点发生变化,产品组合转向特药业务领域(包括肿瘤领域),这一领域业务的复杂程度以及信息更新的数量和速度,远高于其他药品领域,所以,需要具备高水平专业知识和经验的销售代表才能向相关的HCPs提供详细的信息,改变代表的激励计划将使公司能够吸引并留住最优秀的销售人员,提高GSK与医疗保健专业人士(HCPs)的对话质量,并帮助他们更好的为患者服务,这种改变符合以GSK的价值观为导向的HCP互动要求,也完全符合法律和政策,同时能够支持强劲绩效的实现。

所以,GSK接下来会对药品和疫苗销售代表的激励计划进行改变,以便更好的认可和奖励个人努力,在保持现有75%固定薪资和25%可变薪资的基础上,25%的可变薪资将引入代表个人努力的销售指标来进行评估,特别是在特药业务,销售代表的最高薪酬将完全由个人达成的销售指标来决定。

同时,GSK宣布,改变将从今年7月开始,首先在美国、英国和加拿大实施,并建立一个全面的培训、控制和监测框架,以确保新方案的实施符合基于GSK价值观的HCPs互动要求,2020年1月起将在欧洲其他地区以及主要发达市场实施,随着时间的推移,这个改变将影响到GSK全球大约一半的销售人员,约有五分之一的销售人员转向以个人销售为基础的考核。

▌ GSK中国区员工无缘销售新政策

2013年底,GSK宣布调整全球销售和营销模式,主要两点是:取消医药代表个人销售指标,逐渐停止向受邀演讲和参加医学会议的医疗保健专业人士直接支付费用。

去年10月2日,GSK宣布将恢复向医生支付费用,包括讲课费、注册费、差旅费,一周后,GSK中国向员工正式确认了这个总部的声明,并进一步明确了不包括中国大陆市场,以及新兴市场各地区。

上月新的代表激励政策发布,代表了GSK全面恢复五年前商业模式,但从内容来看,激励计划实施地区也没有提到中国市场,今日 Fabio Landazabal 算是向中国区员工进一步明确:中国市场不执行激励计划新政策。