继去年10月份GSK恢复向医生支付费用后,GSK又宣布了一项和代表相关的重大举措!

葛兰素史克宣布:医药代表将重担销售指标-医药圈

英国当地时间23日,葛兰素史克(GSK)总部宣布:改变销售代表激励计划,薪酬将按个人销售指标进行评估!

作出这一改变的原因在于,GSK认为自己的战略重点发生变化,产品组合转向特药业务领域(包括肿瘤领域),这一领域业务的复杂程度以及信息更新的数量和速度,远高于其他药品领域,所以,需要具备高水平专业知识和经验的销售代表才能向相关的HCPs提供详细的信息,改变代表的激励计划将使公司能够吸引并留住最优秀的销售人员,提高GSK与医疗保健专业人士(HCPs)的对话质量,并帮助他们更好的为患者服务,这种改变符合以GSK的价值观为导向的HCP互动要求,也完全符合法律和政策,同时能够支持强劲绩效的实现。

所以,GSK接下来会对药品和疫苗销售代表的激励计划进行改变,以便更好的认可和奖励个人努力,在保持现有75%固定薪资和25%可变薪资的基础上,25%的可变薪资将引入代表个人努力的销售指标来进行评估,特别是在特药业务,销售代表的最高薪酬将完全由个人达成的销售指标来决定。

改变将从今年7月开始,首先在美国、英国和加拿大实施,并建立一个全面的培训、控制和监测框架,以确保新方案的实施符合基于GSK价值观的HCPs互动要求,2020年1月起将在欧洲其他地区以及主要发达市场实施,随着时间的推移,这个改变将影响到GSK全球大约一半的销售人员,约有五分之一的销售人员转向以个人销售为基础的考核。

▋ 回到最初

虽然GSK官方宣称现有的销售人员激励计划最早于2012年推出,但业内普遍认为真正完全调整始于2013年GSK中国行贿门事件之后。

2013年底,GSK行贿门事件的调查接近尾声,GSK宣布调整全球销售和营销模式,12月17日,GSK在发给中国媒体的邮件中表示,公司新的全球销售及营销模式调整主要包括,取消医药代表个人销售指标;逐渐停止向受邀演讲和参加医学会议的医疗保健专业人士直接支付费用。

根据GSK提供的信息,2014年起,公司将取消医药代表个人销售指标,取而代之的是,公司将对直接与处方医生联系的销售团队进行评估和奖励,评估内容包括专业知识、体现以患者为中心的客户服务质量和整体业务表现。

GSK表示,2014年1月开始,公司将在一些国家实施这一新的薪酬方案,预计2015年初在全球全面实施。

此举被业界认为是GSK为了修复在华业务,挽救企业声誉,并且,对于取消个人销售指标,但实质上相当于销售指标上移至管理团队,也被业内认为是销售模式有限的改良,销售指标无形中依然在每个代表的身上。

2018年,GSK恢复向医生支付费用

2016年9月30日,美国证监会(SEC)表示,葛兰素史克将支付2000万美元的民事罚款,以了结GSK中国子公司违反《反海外贿赂法》(FCPA)花费数百万美元在中国促销药物的指控。

同时,SEC要求GSK提供为期两年的包括整改以及合规增强的现状报告。

至2018年9月底,承诺期已满。

2018年10月2日,GSK宣布,从10月份起,GSK将恢复向医生支付费用,包括讲课费、注册费、差旅费。

一周后,GSK中国向员工正式确认了这个总部的声明,并进一步明确了不包括中国大陆市场,以及新兴市场各地区。

从此次宣布的销售代表激励计划内容来看,中国地区的代表仍然无缘新的政策。