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医药代表实习生:需要警惕的五个错误思维

近年来,应届毕业生在大三下学期或大四就作为实习生进入各种企业是很常见的事情了。实习生在药企的普遍程度已经和各大教学医院的实习医生不相上下。

三四年前老代表带着实习生跑医院还被很多医生视为新奇现象,现在,甚至有的外企正式代表和实习生1:1的骇人比例,还有各种外企国企民企甚至大包都在招聘实习生,连医生们也都习惯了在每年毕业季都会更迭的一些年轻面孔。

因为工作关系,这些年我带过不少实习生,面试过的实习生更是数不胜数。发现了一些很有意思的现象:很多实习生面试时展现出来的潜质一般,但是经过实习期的磨砺,最终也成为了不错的代表;而也有的实习生刚开始工作时表现出的特质和能力很出类拔萃,但是往往转正考核时却没有通过,甚至最终的职业道路也颇为曲折。

通过大量的沟通、观察、了解,我总结了医药代表实习生,其实也就是职场新人最容易陷入的几个思维陷阱,这些恼人的思维方式最终对他们的职业发展产生了不良影响,希望能抛砖引玉,带给大家一些思考。

1
觉得“打杂”学不到什么东西

入门级医药代表做客情无非就是早访午访夜访送牛奶帮拿快递帮贴化验单,这些入门级事情做超过一个月,就会有很多新人觉得前途迷茫,做药没意思。他们会在实习生的群里相互吐槽:觉得自己所做的事情毫无意义。

有时候被客户吼几句,玻璃心一犯,再加上被老代表们呼来喝去做杂事,很多实习生们的感觉就很不好了。他们入职前幻想自己能凭借出色的产品知识和巧舌如簧的销售技巧就能把让产品销售翻番,然而现实却是打脸。很多孩子在学校里是学生会主席,社团主席,优秀学生干部,甚至获得过不少营销大奖,或者是连年奖学金得主,没想过要扮演端茶送水的角色。

“打杂”固然并不高级,然而,“打杂”这件事却可以做出不同的结果。比如我曾经一个实习生,能够通过帮忙贴化验单,学习大量临床知识,别人夜访是尬聊,他每次夜访都能和医生交流不同的临床问题。通过几个月的积累,产品疾病知识比很多经验丰富的老代表都要强,很快就被老板给了一家中型医院独立负责,毕业时就开始负责大型三甲医院。

还有客情做得很棒的实习生,能够在短时间内把客户的作息时间、兴趣爱好、家庭背景摸得一清二楚,整理成表格给老代表,提供一些突破口,带来上量的机会。

当你觉得“打杂”没意思的时候,有没有想过更聪明地“打杂”?当你无法持续给公司给客户带来价值时,自然没意思。

2
觉得前辈没给什么指导

学生党的思路大部分都很被动,觉得很多事情都“应该”获得。比如老板应该给一些明确的指令,师父就该手把手地交,团队氛围就该相亲相爱。

大概是要经过很长一段时间的磨砺,新人们才会懂得,能碰到一个愿意手把手教你的师父,在一个氛围积极向上的团队,是何其幸运,但是碰不到,又有什么关系?

所有的成长和努力,都来自自我的蜕变。如果没人给你指导,能否尝试多观察呢?医院里到处都是同行,只要你花点心思,自然就能发现优秀的同行是什么样的行为习惯。试着和优秀的群体多交流,多提一些聪明的问题,也多提供一些自己能提供的帮助,自然而然就学到了很多东西。

很多新人在一片迷茫下,就开始呆坐在医院的座椅上玩手机,甚至打王者荣耀,消磨宝贵的时光。他们看不到身边优秀的代表如何赢得客户信任,也不知道为什么有的客户对有的代表冷若冰霜而对有的代表非常热情。当迷茫到一定程度时,他下的定论是:没人带,自然成长得慢。

请永远记住,能够带你的,只有你自己。

3
挑公司挑产品挑医院

实习一段时间后,很多实习生们就爱在一起聊。聊什么呢?哪家公司待遇不错,哪个产品比较好做,哪个医院好上量,等等。有的实习生甚至在实习期都更换了好几家公司,就为了追寻貌似最有前景的公司和产品。

其实完全没有必要。

只要是大公司,自然都有完善的晋升机制和公司内部制度,足够培养一个实习生从学生向职场人的转变。未见得全球排名第一的公司培养的人,就远胜于全球排名第十的公司培养的人吧?

再者,每一个处方药都有自己的生命周期,瘦狗产品固然不受公司重视,但是也有老树发新芽的经典营销案例;明星产品人人都想做,但是招标、进院、指标和竞争压力也是非一般可比;现金牛产品往往资源没那么丰富,增长要求没那么高,但是维护压力也不小,这就要看代表把控资源的能力。

只要不是政策限制得完全没发展的产品,都是可以带给人收获的。作为新人,还没有开始给公司创造价值,就开始挑公司挑产品甚至挑医院,那么将来也必定不堪重任。职业生涯那么长,哪有那么多岁月静好现世安稳。

直面挑战迎难而上,方显英雄本色。

4
自我感觉转正希望小就放弃努力

很多公司大量招聘实习生,但是最终转正几率小得可怜。很多实习生到了临近毕业的那两个月,眼看着转正几率比较小,就开始躁动不安。有的甚至在三四月份就开始无心实习工作,开始四处托人打听哪里在招聘,准备面试。

并非不能提前准备未雨绸缪,就业压力之大,作为过来人,我非常能理解。但是就业市场同样很残酷,如果你在实习期没有良好的表现,没有沉下心去做好业务,获得真材实料的经验,凭什么可以获得好的工作呢?相反,那些心无旁骛,做出漂亮业绩的实习生,即使公司没有转正的机会,也会得到师父和老板的推荐,有不错的去处。

无论何时,都不能给自己放弃努力找借口,浪费自己的青春无疑是最可悲的。

5
只知皮毛,浅尝辄止

曾经有个前辈告诉过我,他有个侄子在药企做过半年医药代表,然后去了事业单位。刚开始去事业单位工作,凭借在药企学到的良好的人际沟通技巧获得了领导们的一致好评。但是过了一年半载后,表现就没那么突出了。前辈的总结是:如果他能在药企踏实工作两年,再去事业单位会做得非常优秀。毕竟半年,只能学到一点人情世故的皮毛。

每年毕业季,大量实习生开始找正式岗位的工作,谦虚一点的实习生会说自己做出的成绩是因为师父或者老板的支持,没那么谦虚的孩子则会直接表明工作都是自己做的,以此证明自己的能力。

不可否认,有那种能力特别突出,特别善于思考、极致勤奋的孩子确实能够自己攻克大客户,带来大产出。但是,绝大部分实习生,要么是在老代表的带领和支持下做出漂亮业绩,要么做出来的业绩微乎其微,增长有限。面试时谈到如何做业务,其实表达得都很浅显,大部分停留在初级阶段,能够有深入思考的非常少。

不是每一个新人都能像Dr.Wu那样入职两年就能发表两篇文章在医学杂志上被公司高层破格提拔为产品经理的。

所以这一年半载的实习生涯,其实只能带给新人一些销售和人情世故方面的皮毛而已。毕业后转正,绝不是终点,而是起点。浅尝辄止,有一点点成绩就认为自己参透了销售技巧,是不能有的心态。

现在不论是外企国企民企,大公司小公司代理商,全部都在抢夺应届毕业生。各个公司提供了大量就业岗位的同时,也提供了实习生们太多选择的机会。很多实习生手拿n个offer,为不知去哪一家公司发愁,而到了毕业季,又有太多实习生忙于找正式岗位的工作重新接受一遍洗礼。

回想八年前,我也是外企实习生的一份子。当年我只面试了两个公司,有一个公司给我发了offer,我就去了,从来没考虑过尝试面试其他公司比较更优机会。那时候外企招聘实习生的数量非常少,常常一个公司在一个地区就招聘一两个,还经常做大规模的校园招聘,竞争不可谓不激烈。当时我所在的整个大区只有两个实习生,但是能否转正,我也不清楚。于是我也彷徨、患得患失过,但是最终仍然坚持每天七点的晨访和夜访。毕业季,一直到六月份我都没有开始找工作,仍然在努力跑市场。幸运的是,最终有了转正的机会。

这些年,普药、新药、反复卖出又买进的药、老药,各种药的各个时期我都有经历或者间接经历,仍然感觉这个职业的魅力是无穷尽的,还有很多需要我去学习和提高的地方。我们应该感谢这些年,有这么多公司为有志于从事医药销售的应届毕业生提供如此多的选择机会,就算被当作“廉价劳动力”,也得让自己的青春有价值,切忌浑浑噩噩度过实习期,到头来埋怨自己什么都没有学到,甚至放弃这个行当。

无论做什么工作,都需要用心,用脑,还需要坚持,永远相信因为有自己的存在,会让公司、产品越来越好!

作者/CC姐